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Dialog-Marketing

Was versteht man unter "Dialog-Marketing"?

Das Dialog-Marketing beschreibt eine Form des Direkt-Marketings: eine Zielgruppe- oder -person wird direkt angesprochen. Das Dialog-Markting erfüllt damit folgende wichtige Aufgaben:

Kundengewinnung >> Kundenbetreuung + Kundenbindung!

Im Bereich Dialog-Marketing werden Kampagnen und Projekte geplant, organisiert und kontrolliert.

Durch die Informationsflut im Internet wird es für Vertrieb und Marketing immer schwieriger, das geeignete Mittel zu wählen, um mit einer Zielgruppe in den Dialog zu treten. Damit ist das Dialog-Marketing sehr aufwendig und mühsam geworden. Man muss daher stets offen sein für die rasante technologische Entwicklung der Kommunikationsmittel und sich mit diesen auseinandersetzen. Das Internet etabliert sich dabei mehr und mehr als Dialogkanal.

Hier ein paar allgemeine Beispiele zum Dialog-Marketing:

  • Internetpräsenz (Website)
  • Newsletter / E-Mail-Marketing
  • Produktkatalog
  • Brief- oder Postkartenmailing
  • Kundenumfragen
  • Social Media (Facebook, Twitter, Blogs etc.)
  • Telefon-Marketing
  • Außendienststeuerung
  • Events (Hausmessen, Fachtagungen etc.)

Ein wichtiger Bestandteil des Dialog-Marketings ist das Beziehungsmanagement. Hierfür ist das "A + O" vor allem die stetige und sorgfältige Pflege der Kunden- bzw. Interessentendateien = Adress-Management. Das Qualifizieren von Adressdaten (Kunden und Interessenten) ist eine wichtige Vorraussetzung bei der Durchführung des Dialag-Marketings.

In einen Dialog zu treten bedeutet: Kommunikation! Diese sollte für alle Beteiligten möglichst offen und verständlich gestaltet sein. Unnötiges "Kommunktionsgewusel" schliesst Türen, die sich nur schwer wieder öffnen lassen.

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© Text & Fotografie: Alex We Hillgemann / Alexografie - 2014

Konflikt: Vertrieb & Marketing

Vertrieb & Marketing stehen häufig im Konflikt zueinander: ohne Geld kein Marketing - ohne Marketing kein Vertrieb. Grob umschrieben kann man es so ausdrücken. Ohne eine langfristige Marketingstrategie ist weder ein schneller, noch dauerhafter Verkaufserfolg möglich. Der Marketingabteilung steht ein bestimmtes Budget zur Verfügung - frei nach dem Motto: "Macht was draus!" Im Vertrieb zeigt sich jedoch auch oftmals, dass das Budget nicht ausreicht, um den angestrebten Verkaufserfolg zu erzielen. Somit stehen beide Abteilungen - Marketing als auch Vertrieb - im Konflikt zueinander und es beginnt ein "Machtkampf der Giganten". Hier gilt, dass beide Abteilung nicht über das Ziel = über das Budget hinausschießen können. Es muss also eine Lösung gefunden werden, die im Kompromiss beider Abteilungen dazu führt, den Verkaufserfolg zu erreichen. In diesem Lösungsprozess blockieren sich jedoch häufig die beiden Abteilungen. Dafür ist es notwendig, dass Verständnis füreinander zu verbessern: Mitarbeiter der Marketingabteilung als auch aus dem Vertrieb Innendienst sollten z.B. Außendienstmitarbeiter  in regelmäßigen Abständen begleiten. So blickt man gemeinsam "über den Zaun": vor Ort beim Kunden ist erkennbar, welche Wünsche und Anforderungen bestehen und welche Maßnahmen ergriffen werden müssen, um diese zu erfüllen. Ebenso vereinfacht dies auch die Kommunikation beider Abteilung im direkten Dialog zueinander.

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Ein Konflikt ist immer eine Chance: man erkennt, wo der Schuh drückt! Im Gespräch lassen sich so einvernehmliche Lösungen finden, in dem sich beide Dialogpartner an den Ort des Geschehens begeben. Und dieser ist eben vor allem der Unternehmenssitz des Kunden. Daher ist auch der regelmäßige Austausch zwischen Marketing & Vertrieb notwendig: in Form von Team- bzw Projektsitzungen u.ä. - und das möglichst auf allen Hierarchieebenen. Persönlicher und mündlicher Austausch von Informationen sollte durch den immer stärker werdenden E-Mail-Schriftverkehr - auch betriebsintern - nicht verdrängt werden. Entscheidend ist auch, dass ein Konflikt grundsätzlich auf einer inhaltlich-sachlichen Ebene bestehen bleibt und nicht auf die Macht- und Beziehungsebene übertragen wird!

Erfolgreich kooperierende Marketing- und Vertriebsabteilungen setzen vor allem stark auf bereichsübergreifende Teams. Z.B. werden Kundenumfragen gemeinsambeide erarbeitet, erstellt, umgesetzt und ausgewertet. Gleiches gilt auch für die Erstellung neuer Kataloge o.ä.: es geht nur, wenn  gemeinsam an einem Strang ziehen!

Die Bindung zwischen Marketing & Vertrieb muss allen Beteiligten klar sein: es geht weder ohne den einen, noch ohne den anderen.

Auch die unterschiedliche Mentalität zwischen Marketing- und Vertriebsmitarbeiter muss dabei berücksichtigt werden: die einen wollen es kreativ-intellektuell und die anderen eher pragmatisch. Oftmals ist dies auch ein Einstellungskriterium:

"Marketingmitarbeiter(in) mit Vertriebserfahrung …."  bzw.  "Vertriebsmitarbeiter(in) mit Marketingerfahrung gesucht …" 

In der Summe jeweils eine gute Mischung. 

Die Herausforderung für beide Abteilungen ist, die "goldene Mitte"gemeinsame Ziel zu finden, um das zu erreichen.

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Vertrieb & Marketing müssen sich gleichermaßen zur Zielorientierung folgendes vor Augen führen: 

den Kunden als Partner und den Wettbewerber als Gegner!


© Text, Fotografie & Grafik: Alex We Hillgemann / Alexografie - 2014

Blog - 18.08.2014 - Neuigkeiten

Neuzugang in der Galerie Troisdorf: "Himmel über Oberlar" ...

Die Postkarte und ihr Comeback ...

Blog - 16.08.2014 - "Compagnie du Mirador"

Was für ein August: es regnet und regnet … Schade auch für das mehrtägige Straßentheater "VIA THEATRO!" in Troisdorf. Doch einen kleinen Moment konnte ich mit meiner Kamera einfangen: von "Compagnie du Mirador"!

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Blog - 07.08.2014 - Kreativ-Marketing

So - der nä. Schritt ist vollbracht: … einfach hier klicken!

Das Thema Kreativ-Marketing werde ich weiter ausbauen … also einfach immer mal wieder reinschauen :)!

Beziehungsmanagement

Im  beruflichen Alltag fällt mir immer stärker auf, dass das sogenannte Beziehungsmanagement nicht bewusst eingesetzt bzw. gelebt wird. Dabei ist dies gar nicht so schwierig, wenn man die wichtigste Grundregeln kennt und bewusst lernt, diese einzusetzen - auch, wenn dies ein komplexer Vorgang ist. Das gilt nicht nur für das Privatleben, sondern auch für die Beziehung zwischen Mensch und Marke. Erfolgreich ist das Beziehungsmanagement nur dann, wenn es auch gelingt, Beziehungen unter Geschäftspartnern nachhaltig zu pflegen. Somit hat das CMR (Customer Relation Management = Kundenbeziehungsmanagement) in den letzten Jahren immer mehr und mehr an Bedeutung gewonnen. Das liegt vor allem auch am stetigen Wandel der Kommunikationswege: die schnelle Verbreitung von Informationen im Internet spielt dabei die größte Rolle.

Die vier folgenden Komponenten sind das wichtigste Kriterium im Beziehungsmanagement:

Vertrauen: Positive Emotionen beim Kunden zu erschaffen sind Grundvoraussetzung für einen Beziehungsaufbau. Kernpunkt ist dabei immer die individuelle Ansprache, trotz stetig größer werdender Massenmärkte. Die persönliche Beratung und auch die Hilfestellung bei der Lösung von Problemen sind wichtige Faktoren. Der Kunde muss dass Vertrauen haben, dass sein Problem gelöst werden kann! Weiterhin spielt auch das Engagement im Themenumfeld des Unternehmens wie z.B. die Unterstützung einer Initiative für krebskranke Menschen oder die Erforschung der Krankheit eine wichtige Rolle, um Vertrauen zu schaffen.

Sympathie: Zielbewusstes Handeln, und dabei die Interessen des anderen nicht aus dem Auge zu verlieren, ist eines der wichtigsten Aspekte. Gegenseitige Wertschätzung - auch trotz unterschiedlicher Ansichten - sind ebenso eine Grundvoraussetzung, um Sympathie zu erzeugen. Gemeinsame Interessen entdecken und zu schaffen ist ebenfalls ein wichtiges Kriterium. Dabei solle man sich bewusst auf den Gesprächspartner einlassen und sich in die Welt des anderen hinein wagen, ohne jedoch die eigene Persönlichkeit aufzugeben.

Soziale & fachliche Kompetenz: Auf alle relevanten Signale einer Situation und der des Gesprächspartners frühzeitig und sensibel reagieren sind wichtige Faktoren für eine soziale Kompetenz. Stimmungen und Emotionen müssen richtig eingeschätzt werden. Dies setzt eine gute Kommunikations-, Konflikt- und Kritikfähigkeit voraus. Kompromissbereitschaft und aktives Zuhören sind ebenso Grundvoraussetzung für eine soziale Orientierung. Zur fachlichen Kompetenz zählen nicht nur das fachliche Wissen (gute Produkt- und Marktkenntnisse etc.), sondern auch die Fähigkeit zur Eigenorganisation, zielorientiertes Arbeiten und Verantwortungsbewusstsein.

Langfristigkeit: Sind alle zuvor genannten Komponenten vorhanden, sollte einer langfristigen Bindung nichts mehr im Wege stehen - sie ist stets das Ziel!


"Die Demokratie lebt vom Kompromiss. Wer keine Kompromisse machen kann, ist für die Demokratie nicht zu gebrauchen." Helmut Schmidt (Bundeskanzler  von 1974 - 1982)


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© Text, Fotografie & Grafik: Alex We Hillgemann / Alexografie - 2014

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