Konflikt: Vertrieb & Marketing

Vertrieb & Marketing stehen häufig im Konflikt zueinander: ohne Geld kein Marketing - ohne Marketing kein Vertrieb. Grob umschrieben kann man es so ausdrücken. Ohne eine langfristige Marketingstrategie ist weder ein schneller, noch dauerhafter Verkaufserfolg möglich. Der Marketingabteilung steht ein bestimmtes Budget zur Verfügung - frei nach dem Motto: "Macht was draus!" Im Vertrieb zeigt sich jedoch auch oftmals, dass das Budget nicht ausreicht, um den angestrebten Verkaufserfolg zu erzielen. Somit stehen beide Abteilungen - Marketing als auch Vertrieb - im Konflikt zueinander und es beginnt ein "Machtkampf der Giganten". Hier gilt, dass beide Abteilung nicht über das Ziel = über das Budget hinausschießen können. Es muss also eine Lösung gefunden werden, die im Kompromiss beider Abteilungen dazu führt, den Verkaufserfolg zu erreichen. In diesem Lösungsprozess blockieren sich jedoch häufig die beiden Abteilungen. Dafür ist es notwendig, dass Verständnis füreinander zu verbessern: Mitarbeiter der Marketingabteilung als auch aus dem Vertrieb Innendienst sollten z.B. Außendienstmitarbeiter  in regelmäßigen Abständen begleiten. So blickt man gemeinsam "über den Zaun": vor Ort beim Kunden ist erkennbar, welche Wünsche und Anforderungen bestehen und welche Maßnahmen ergriffen werden müssen, um diese zu erfüllen. Ebenso vereinfacht dies auch die Kommunikation beider Abteilung im direkten Dialog zueinander.

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Ein Konflikt ist immer eine Chance: man erkennt, wo der Schuh drückt! Im Gespräch lassen sich so einvernehmliche Lösungen finden, in dem sich beide Dialogpartner an den Ort des Geschehens begeben. Und dieser ist eben vor allem der Unternehmenssitz des Kunden. Daher ist auch der regelmäßige Austausch zwischen Marketing & Vertrieb notwendig: in Form von Team- bzw Projektsitzungen u.ä. - und das möglichst auf allen Hierarchieebenen. Persönlicher und mündlicher Austausch von Informationen sollte durch den immer stärker werdenden E-Mail-Schriftverkehr - auch betriebsintern - nicht verdrängt werden. Entscheidend ist auch, dass ein Konflikt grundsätzlich auf einer inhaltlich-sachlichen Ebene bestehen bleibt und nicht auf die Macht- und Beziehungsebene übertragen wird!

Erfolgreich kooperierende Marketing- und Vertriebsabteilungen setzen vor allem stark auf bereichsübergreifende Teams. Z.B. werden Kundenumfragen gemeinsambeide erarbeitet, erstellt, umgesetzt und ausgewertet. Gleiches gilt auch für die Erstellung neuer Kataloge o.ä.: es geht nur, wenn  gemeinsam an einem Strang ziehen!

Die Bindung zwischen Marketing & Vertrieb muss allen Beteiligten klar sein: es geht weder ohne den einen, noch ohne den anderen.

Auch die unterschiedliche Mentalität zwischen Marketing- und Vertriebsmitarbeiter muss dabei berücksichtigt werden: die einen wollen es kreativ-intellektuell und die anderen eher pragmatisch. Oftmals ist dies auch ein Einstellungskriterium:

"Marketingmitarbeiter(in) mit Vertriebserfahrung …."  bzw.  "Vertriebsmitarbeiter(in) mit Marketingerfahrung gesucht …" 

In der Summe jeweils eine gute Mischung. 

Die Herausforderung für beide Abteilungen ist, die "goldene Mitte"gemeinsame Ziel zu finden, um das zu erreichen.

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Vertrieb & Marketing müssen sich gleichermaßen zur Zielorientierung folgendes vor Augen führen: 

den Kunden als Partner und den Wettbewerber als Gegner!


© Text, Fotografie & Grafik: Alex We Hillgemann / Alexografie - 2014

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